Текущее время: 01 авг 2021, 01:58

Часовой пояс: UTC + 2 часа [ Летнее время ]




Начать новую тему Ответить на тему  [ 1 сообщение ] 
Автор Сообщение
 Заголовок сообщения: Как продать собаку?
СообщениеДобавлено: 19 июл 2010, 15:36 
Не в сети
Аватар пользователя

Зарегистрирован: 07 апр 2008, 11:44
Сообщений: 3809
Вопрос вроде бы сугубо житейский и никакого отношения к менеджменту не имеющий. Но… Задумайтесь, почему мы, опытные специалисты, так быстро забываем о своих профессиональных навыках в бытовых ситуациях? Реалии другие? Но ведь законы те же. Об успешном применении рабочих знаний и навыков для решения нерабочих проблем рассказывает на E-xecutive Ася Барышева.

Моя любимая собака Беня (полное имя Бентли) недавно родила восемь щенят. Восемь! Профессиональные заводчики не дадут соврать – это много. Особенно если порода малоизвестна. Грейхаунд – английская борзая – обладает огромной популярностью у себя на родине, но у нас пока недостаточно известна. Беня – грейхаунд.

Обычно потенциальные собачники уже представляют себе щенка, которого они хотят: «Хочу кавказца, обожаю йоркширского терьера, лабрадоры – такие пусечки, только стаф…» И, конечно, очень трудно мечтать о самом лучшем щенке, породу которого ты не знаешь. В этом сложность – как продавать щенков, породы которых знает только ограниченный круг людей?

Переживания перемежались профессиональными ассоциациями – рынки, клиенты, продукты, мокалапсеры…

Переживание первое. Возникло из глубины души. У нас есть отличные щенки, их родители чемпионы, папа – чемпион Евразии 2009г. и 2010 г., они бодрые, здоровые, активные, красивые, отличного тигрового окраса, с чудесными глазами и огромным жизнелюбием. Теперь осталось только поместить объявления на раскрученных сайтах в Интернет – и клиенты будут радостно звонить. Но оказалось, что объявлений об отличных породистых щенках от титулованных родителей в сети примерно 97,5%. Ситуация здорово напоминала положение на других рынках: у всех отличные качественные брендированные мокалапсеры – с техническим описанием, гарантией и высокой производительностью. Бери – не размышляй!

Нехотя пришлось вспомнить про выгоды потребителя – заезженную пластинку о том, что покупателю нужен не продукт, а удовлетворение собственных потребностей. Думать о потенциальных выгодах потенциального собачника категорически не хотелось! Периодически в нашем обсуждении звучали фразы: «кто понимает, тот сразу оценит», «что тут еще расписывать – это же родители – чемпионы», «щенки так сложены, что дадут фору, когда вырастут». Все это опять же напоминало ситуацию собрания отдела продаж на тему увеличения оборотов мокалапсеров. Красной нитью проходила мысль: что им (потенциальным клиентам) еще надо – и так все понятно!

Переживание второе. Оказалось, что клиенты хотят разного – и выгоды у них разные! То есть пришлось думать о нескольких сегментах потребителей.

Один – собачники (заводчики или «полузаводчики») – для них важно, чтобы собаку можно было выставлять и зарабатывать чемпионские титулы. Причем в этом сегменте для одних важны просто титулы и собачий статус, для других – возможность будущего заработка на щенках.

Другой – любители бегов и охотничьих развлечений. Грейхаунды – отличные бегуны, с ними охотятся на зайцев или ходят на курсинг – бега за искусственным зайцем. Представьте, что в воскресный погожий денек в парке среди множества других четвероногих ваша собака выигрывает местный забег! Сколько здесь эмоций и скрытых возможностей. И прогулка, и свежий воздух, и драйв, и азарт, и счастливый питомец, и уважительные восхищенные взгляды дружественных собачников.

Третий – обычные любители собак, которые главные требования предъявляют к характеру. Щенок должен быть понимающим, компанейским, спокойным, задорным, смешным, преданным и … Выгоды разбегались в разные стороны и противоречили друг другу.

Опять вспомнились совещания отдела продаж по поводу сегментирования рынка мокалапсеров и привлечения новых клиентов. Они все хотят разного! Дай им и скидки, и отсрочку платежа, и надежный товар, и возможность заработать, и хорошее обслуживание, и приятное общение. Как все это совместить в одно или несколько предложений, от которых нельзя отказаться? Как найти ключик от сердца генерального директора, главного инженера, закупщика госорганизации и обычного Иван Иваныча? Ведь все они – потенциальные покупатели мокалапсеров?

Переживание третье. Сайты объявлений пестрят однотипными предложениями о чудо-щенках от родителей-чемпионов. Разобраться в этих предложениях потенциальному собачнику непросто – знаем по своему опыту, заводили собаку три года назад. И со скрипом в сердце пришлось признать, что наше объявление было очень похоже на все остальные. Что делать? Как выделиться среди моря предложений?

Решили, что поможет видеомаркетинг. Известно, что в продажах не надо рассказывать, а надо показывать. Причем лучше – с помощью движения. Поэтому кино всегда лучше фотографий. Здесь нас одолели сомнения, отдаленно напоминающие битвы в отделах маркетинга – про что снимать ролик? Как сделать так, чтобы о наших мокалапсерах было интересно смотреть? Если это будет обычное пересказывание «Наш щенок самый качественный и лучший», нет, наверное, это не сработает… Кроме этого, было несколько тонкостей, которые надо было учитывать, и которые подробно описаны на сайте Евгения Бутенко и Елены Ким. Освещение, изображение, монтаж, сюжет…

Таким образом родился этот небольшой киноролик.

Надеемся, что вам он понравится.

[http://youtu.be/y1iPNVtkdYc

_________________
http://www.ecolub.com.ua
Екотовари, що не тестуються на тваринах.
0,1% від продажів на допомогу тваринам.


Вернуться наверх
 Профиль  
 
Показать сообщения за:  Сортировать по:  
Начать новую тему Ответить на тему  [ 1 сообщение ] 

Часовой пояс: UTC + 2 часа [ Летнее время ]


Кто сейчас на форуме

Пользователь просматривает форум: нет зарегистрированных пользователей


Вы не можете начинать темы
Вы не можете отвечать на сообщения
Вы не можете редактировать свои сообщения
Вы не можете удалять свои сообщения
Вы не можете добавлять вложения

Найти:
cron